Přesně před rokem padla skupina Bohemia Energy a odstartovala tím éru marasmu kvůli dřív nepředstavitelně vysokým tržním cenám energií. Od té doby se toho stalo mnoho, krize eskalovala a donutila českou vládu zastropovat ceny elektřiny i plynu a rozhodovat o tom, komu vzít a komu naopak dávat. Celé energetické odvětví si projde změnou a do zvláštní situace se dostanou především dodavatelé. Obavu z toho, že trh s energiemi zůstane po státních zásazích už navždy pošramocený, protože zmizí malí obchodníci a zdravá konkurence, vyjadřuje tržní analytik a někdejší ředitel alternativního dodavatele Energie ČS Dušan Vaškovic. V Salonu Echa s ním diskutuje Daniel Krištof za ČEZ Prodej.

Shrňme si nejdřív, co se v posledních dnech událo. Potvrdilo se zastropování cen elektřiny a plynu a přibližně už tušíme i to, z čeho ho vláda hodlá zaplatit: z daně z mimořádných zisků energetiků, těžařů, petrochemie plus bank, z cenového stropu pro výrobce elektřiny na úrovni EU a do toho ještě z kompletní regulace cen elektřiny od výroby až po prodej koncovým zákazníkům. Je to dobrá cesta?

Krištof: V zásadě můžeme říct, že vzniká nová regulace, jejímž cílem je pomoci zákazníkům a připravit postup výběru peněz na tuto pomoc. Zatím máme k dispozici jen vládní nařízení o zastropování cen a k tomu se postupně doplňují další části. Do konce roku tak vznikne přesná podoba kompenzačního mechanismu nebo státního obchodníka s energiemi. Prioritou ale bylo ukázat lidem, s jakou pomocí mohou počítat, proto se nejdřív přišlo s přesnými cenovými stropy. A to zafungovalo dobře, víme, že devět z deseti zákazníků zastropování oceňují.

Vaškovic: Když vláda oznámila cenové stropy na energie, vyslala tím signál, že se něco bude dít, ačkoli přesné obrysy toho, jak to bude probíhat, stále neznáme. To nejdůležitější, tedy zafixovat na určitou dobu ceny pro klienty, se však stalo a je to dobře.

A jak z pozice dodavatelů vnímáte to, jak mají být podle dosavadních informací kompenzace pro obchodníky nastaveny? Původně například nebylo jasné, že dodavatelé nebudou moci prodat elektřinu zákazníkům za vyšší cenu, než za jakou ji pro ně nakoupili. Všichni bez fixací by tak platili 6 Kč za 1 kWh, protože pro obchodníky by to bylo výhodné a neprodělávali by na nižších cenách.

Krištof: Kdyby státu bylo jedno, za kolik si obchodníci elektřinu nakoupili, tak by je mohl nechat všechny zkrachovat. Trh by tím skončil. Obchodníci ale musí být dál schopní energie dodávat, takže kompenzace jsou v této situaci nutné. Podle dohodnutého modelu má obchodník povinnost prodávat za zastropovanou cenu, a tím pádem mu stát bude kompenzovat náklady.

Vaškovic: Nevhodný způsob zastropování, pokud by se stát nerozhodl nechat všechny padnout na hubu a zkrachovat, nabízí pro obchodníka možnosti, jak na tom vydělat.

Zastropované ceny začnou platit od příštího roku. Jak vypadají obchodní strategie dodavatelů? Uvidí lidé, kteří platili za elektřinu a plyn vyšší částky než strop, změny ještě v letošních zálohách, nebo je do nich dodavatelé nemusejí promítnout?

Krištof: Uvidí změny. Všem zákazníkům, kteří mají vyšší než zastropovanou cenu nebo na ni mají v blízké době přejít, musíme vystavit nový předpis záloh, který zastropování zohledňuje. Cenové stropy začnou ale opravdu platit až od ledna 2023, do konce tohoto roku se počítá jen s příspěvkem státu v rámci úsporného tarifu. Velcí obchodníci typu ČEZ, E.ON nebo PRE mají však podobně konzervativní obchodní strategie. Když má někdo produkt na dobu neurčitou, nakupují pro něj letos energie na příští rok. Co se týče ČEZ, nakupujeme průběžně každý měsíc mezi lednem a říjnem stejný podíl objemu elektřiny pro zákazníky na další rok. A na konci roku ceník pro produkt na dobu neurčitou podle toho upravíme. V této době se tedy ceníky pro smlouvu na dobu neurčitou zrovna uzavírají, dělají se poslední nákupy. Co se týče smluv s fixovanou cenou, tam energie nakupujeme už v okamžiku té fixace, abychom cenu mohli skutečně garantovat po celou dobu fixace.

A pokud bychom se bavili o menších, alternativních dodavatelích... Jak jsou na tom?

Vaškovic: Obchodníci by měli mít zahedgeováno. Pokud brutálně nespekulovali a prováděli tzv. postupný nákup aspoň na dvouletém horizontu, i ti alternativní by měli být schopni prodávat zákazníkům elektřinu zhruba za 200 eur za MWh, tedy za cenu, kde je ten strop. Samotného by mě ale zajímalo, zda tento státní zásah do trhu nějaké nezávislé dodavatele položí, jestli to nezvládnou, zkrachují a bude tady další případ jako s Bohemia Energy.

Krištof: V poslední době už malí obchodníci tolik nekrachují, ten proud snad už končí a žádný scénář jako u Bohemia Energy, která mimochodem skončila téměř přesně před rokem, teď nepozorujeme. To, že někteří dodavatelé situaci nezvládají, se ale stále děje. Pořád máme další a další zákazníky, kteří padají do režimu dodavatele poslední instance nebo je jejich dodavatel převádí na spotové ceny. A jestli se to bude dít i dál, bude záležet na dvou rovinách. Extrémně důležité bude fungování kompenzačního mechanismu. Tedy jak stát bude kompenzovat vyšší než zastropovanou cenu a jak budou malí dodavatelé schopni prokázat svou nákupní strategii.

Kontrola, za kolik obchodníci energie nakupují a zda je ta cena odůvodněná, nebude zřejmě úplně jednoduchá, na tom aktuálně panuje shoda. Dohled bude ležet na Energetickém regulačním úřadu.

Krištof: Je to tak. A pak je tu ta druhá rovina. Očekával bych, že probíhající krize zkultivuje trh. Kdybychom to srovnali s bankovnictvím, kde je silná regulace, můžeme říct, že je poměrně těžké otevřít si banku. Přitom založit nového obchodníka s energiemi je celkem lehká záležitost, jde to udělat téměř z garáže. Práce s rizikem v bance, kdy přemýšlíte, komu můžete půjčit a jak správně nakupovat, je značná a spotřebovává velké náklady. Je nutné mít dost silné cash flow, protože lidem dáváte peníze ještě dřív, než si je od nich vyberete zpět. V energetice se podle mě stane to samé. Když tržní ceny energií nebyly utržené jako dnes, nebylo nutné například do těchto odborných úseků tolik investovat, nepadlo na to tolik nákladů. Teď se byznys s energiemi prodraží. Krize většinou způsobí to, že stát celé odvětví zreguluje. A aby nezkrachovaly, budou muset energetické firmy mnohem sofistikovaněji investovat do toho, jak elektřinu na trhu nakupovat.

Vaškovic: Tady vám musím trochu oponovat. Na energetických trzích je velká volatilita, chovají se naprosto jinak než trhy finanční. V energetice je klíčové tržní riziko, v bankovnictví riziko kreditní. Z toho vycházejí různé nároky na kapitál. To říkám jako někdo, kdo se pohyboval na obou stranách. Je pravda, že obchodníka s energiemi si může otevřít téměř kdokoli. A to byl problém vždy, ERÚ to měl už dávno konsolidovat. Na druhou stranu, potřebujete nějaké konkurenční prostředí. Představte si, že tu zůstane třeba jen ČEZ Prodej a E.ON.

Krištof: To nikdo neříká. ČEZ nikdy nebyl a nebude proti konkurenčnímu prostředí. V tom s vámi souhlasím.

Vaškovic: Opravdu je nutné najít nějaký balanc.

Krištof: Podívejte se na ten bankovní sektor. Tam to přece také není o tom, že by neexistovala konkurence, naopak existuje velký boj, přišla Air Bank a vzala velkým bankám milion zákazníků. A trh to zkultivovalo a posunulo. Výsledek je jen to, že bank není tolik, zato dodavatelů energií je nyní přes osmdesát.

A v jakém stavu teď takové množství malých obchodníků je?

Krištof: Aktuální chování teď není standardní. To ukazuje, že jsou skutečně v problémech. V poslední době vidíme, že dokonce i středně velcí dodavatelé převádějí nuceně zákazníky na spotové ceníky navázané na burzu. Lidé například měli fixaci a teď dostávají oznámení o tom, že jim končí, protože na trhu se odehrávají neočekávatelné události. Takže přecházejí na spot a od Nového roku mají platit třeba 23 tisíc korun za jednu MWh elektřiny. A dělají to i takoví dodavatelé, u nichž takové chování dřív nebyla žádná obvyklá praxe.

Vaškovic: Bavil jsem se s mnoha kolegy, kteří se v segmentu nezávislých dodavatelů stále pohybují. Většina z nich si myslela, že celý systém zastropování cen bude opravdu fungovat na principu modelu opt-in, tedy že se do něj bude moct obchodník přihlásit, nebo něčeho podobného. První, co by mě jako malého obchodníka napadlo, je opravdu to, že se dál bude klientovi elektřina fakturovat za tržní cenu, tedy za spot nebo nějaký fix, a stát bude dorovnávat tuto reálnou cenu, za niž klientovi elektřinu dodávám, vůči tomu cenovému stropu. Tím by se dodavatelský trh tolik nenaboural, ale stát by riskoval, že by mu vyteklo z rozpočtu nekontrolované množství peněz.

Krištof: To by bylo velmi riskantní, protože by bylo na libovůli obchodníka, jak cenu stanoví. Nákladový model je v tomto ohledu bezpečnější. Pojďme se ale o tom bavit více z pohledu zákazníků.

Vaškovic: Z hlediska zákazníka je samozřejmě lepší, když si může být jist, že mu najednou nepřijde faktura se stotisícovou částkou, ale že mu z toho polovinu zadotuje stát. Malým obchodníkům to ale opravdu fungování ztíží.

Cenové stropy zatím mají platit jen rok. Čekáte, že se to období nakonec protáhne?

Krištof: Počítá se s tím, že nastanou změny v systému dodávání energií a ceny opět půjdou v horizontu nějakých dvou let dolů. Cenu zvyšují hlavně externí faktory, které mohou zčásti pominout, to se týká rizikové prémie za válečný stav a podinvestovanosti celého oboru. Tudíž elektřina může opět zlevnit, ale asi už nevrátíme do původního stavu. Stejně jako člověk nikdy neřešil například daň z nemovitosti a zkrátka ji zaplatil, energie na tom byly podobně. Průměrný člověk věnoval před krizí energetice osm minut ročně. Předtím, než lidé začali padat do režimů dodavatelů poslední instance, netušili ani to, kolik platí za MWh elektřiny a jakou vůbec mají roční spotřebu.

Vaškovic: Otázka je, jestli to bylo dobře, nebo špatně.

Krištof: Teď to bude každopádně jinak. Ale pro různé segmenty. Obyvatelé bytů budou z velké části dál pokračovat v komfortním způsobu života, protože jejich spotřeba je menší . Pro ně nejsou platby za energie klíčovými náklady. Pro obyvatele rodinných domů to však bude zásadní téma. A zajímavé bude sledovat vývoj, jak se ti, kteří začali topit tuhými palivy, budou, či nebudou znovu vracet k topení plynem a elektřinou. Je obecně otázka, jakou budoucnost má plyn. Už před krizí jsme mohli vidět, že u novostaveb bylo čím dál méně plynových přípojek, protože moderní indukční varné desky zvládají vařit dobře a tepelná čerpadla jsou už podobně efektivní jako moderní kondenzační kotle. Vnímání energetiky ze strany běžných domácností bude zhruba po příštích deset let jiné. Víc jich bude znát vlastní spotřebu, budou přemýšlet, jak ušetřit. To už nyní slýcháme od realitních makléřů, že stále víc jejich klientů se zajímá o energetickou spotřebu nemovitosti, ptají se na energetické štítky, na zateplení. To dřív nebylo téměř vůbec téma.

U orientace ve vyúčtování za energie ale asi zůstane gramotnost pořád nízká, drtivá většina lidí je číst neumí.

Krištof: To je pravda, faktury jsou stále velká neznámá. Čím víc ale lidé platí, tím víc se snaží tomu porozumět. Se zdražováním tedy roste i gramotnost. Už historicky jsme evidovali, že klienti, kteří platí za elektřinu vyšší částky, si častěji sami provádějí odečty, častěji kontrolují, zda míří k nedoplatku, či přeplatku. Nebavíme se tedy o tom, že z lidí se stanou energetičtí experti, ale mnohem víc z nich bude chtít mít větší přehled. A až se dodavatelský trh opět otevře, znovu začnou řešit, jestli není výhodnější změnit dodavatele a získat nižší cenu.

Kolik lidí vůbec v současnosti platí vyšší ceny než těch zastropovaných 6 Kč za 1 kWh včetně DPH? Větší část je asi pod tím stropem, ne?

Krištof: Aktuálně je takových lidí patrně většina, ale to se brzy změní. Celkově je asi tři sta tisíc odběratelů, kteří platí spotové ceny, ty jsou nad stropem. Pro ty jsou zastropované ceny jednoznačná úleva. Nutné je tedy dodat, že ČEZ žádné takové klienty nemá. Nikdy jsme si totiž nemysleli, že je dobrý nápad nechat retailového zákazníka v zásadě „investovat“ na trhu s elektřinou. Spotové ceníky se totiž mohou chovat jako velmi divoká investice. Někteří alternativní dodavatelé lidem teď ale účtují až přes dvacet korun za kWh. V září byla cena na trhu patnáct korun za kWh. Ve srovnání s tímhle je ten strop šest korun velmi velkorysý, je to výrazná pomoc ze strany vlády. Pak je tady skupina lidí, kteří mají ceny zafixované, nejčastěji na tři roky. Ti jsou na tom teď dobře. A těch, kterým teď fixace skončila a jsou nad cenovým stropem, je zatím málo, zhruba okolo deseti procent. Navíc je třeba myslet na to, že když zákazníkovi skončí fixace a my mu změníme cenu, neznamená to okamžité zvednutí měsíčních záloh. Ty mu zvedneme až při vyúčtování. Největší podíl klientů v Česku je na již zmiňovaných nezafixovaných produktech na dobu neurčitou, které se mění jednou ročně. Těm tedy dodavatelé nakupovali elektřinu během letošního roku, kdy už byla drahá, a zastropování jim příští rok také výrazně pomůže. Po Novém roce tedy nastane zásadně jiná situace a podíl těch, pro něž budou stropy záchrana, bude většinový.

A nabírá teď ČEZ nové zákazníky?

Krištof: Ano. Neustále jsme nabírali zákazníky, kteří přišli o svého dodavatele a byli v režimu dodavatele poslední instance nebo se třeba stěhovali a potřebovali nového dodavatele. Dočasně jsme ale omezili nabídku pro část klientů, kteří dodavatele měli, v době, kdy cena na trhu vyskočila na tisíc eur za MWh a během dne byla schopna klesnout nebo narůst o stovky eur. V té době téměř nebylo možné pro nového klienta, pro kterého nemáte nakoupeno, udělat nabídku. Nabízeli byste mu totiž elektřinu bez nadsázky po minutách. Což se mimochodem v té době dělalo u firem, tam nabídky platily opravdu klidně jen minutu. Zákazníky, kteří k nám chtěli přijít od nového dodavatele, jsme evidovali a teď se jim postupně ozýváme, protože situace na trhu se uklidnila a ceny už nejsou tak pohyblivé.

Vaškovic: Já bych se přece jenom vrátil o krok zpět, ke konkurenčnímu prostředí. Mluvili jsme o konsolidaci trhu, o tom, že pro někoho jako ČEZ to nemůže dopadnout špatně, protože hrací pole se vyklidí pro velké hráče.

Krištof: To je ale podle mě špatná úvaha. Naši největší konkurenti nikdy nebyli ti malí, vždy to byli ti velcí hráči. Nejvíc klientů od ČEZ vždy odcházelo k jiným velkým dodavatelům. U malých dodavatelů jsme měli maximálně občas jen problém se šmejdským chováním, ale nikdy pro nás nepředstavovali zásadní hrozbu. To hlavní, co se pro ČEZ změní, je opravdu jen to, že z energetiky se stane téma. Protože ceny elektřiny přinejmenším v dohledné době neklesnou na nízkou úroveň, kde historicky byly, takže se do energetiky bude víc investovat. Vidíme, že už teď do ní firmy investují mnohem víc, protože se to ukazuje jako dobrý byznys. Dřív si fotovoltaiku lidé kupovali, protože to bylo „in“, až teď to ale začalo dávat absolutní smysl.

Vaškovic: To ano, ale mířil jsem trochu jinam. To zastropování cen totiž do značné míry bude znamenat její zafixování. Když něco zafixujete, lidé si na to zvyknou. A případě, že cena klesne, nastane bez konkurenčního pole, v němž existuje větší množství menších dodavatelů, zvláštní situace. Malí obchodníci totiž mohli v případě poklesu tržních cen nabízet elektřinu levněji, dávat lepší nabídky než ti velcí. Tím se vytvářel konkurenční tlak na snížení ceny a klienti z toho profitovali. Pokud tady budeme mít cenový strop dále než rok, malí obchodníci lidově řečeno pochcípají, bude chybět tlak, protože velké hráče nebude nikdo nutit spotřebitelům energie zlevňovat.

Krištof: Naprosto souhlasím s tím, že je potřeba i nadále hlídat to, aby byla dostatečná konkurence a abychom nebránili malým podnikat a vstupovat na trh. Na druhou stranu – vezměte si například, že naši hlavní konkurenti na jihu republiky byli E.ON a innogy. My jsme proti nim měli kampaň s garancí úspor, kdy jsme každému klientovi, který od nich přešel s plynem k nám, garantovali, že ušetří. A i jiní velcí dodavatelé jsou schopni dělat takové nabídky. Srovnejme to opět s bankovnictvím. Air Bank vyhrává u zákazníků nejen kvůli cenám, ale i kvůli zákaznické péči na vysoké úrovni. Klienti od ní mohou očekávat příjemný zážitek.

Vaškovic: Myslím, že klientům speciálně v energetice nejde zrovna o zážitky. Jde jim opravdu hlavně o tu cenu. Dominantní hráči, pokud budou mít zajištěnou klientskou bázi, nebudou mít žádnou motivaci si zákazníky navzájem krást. Hrozí zamrznutí trhu. Pokud v energetice zlikvidujeme malé dodavatele, zničí se mechanismus snižování ceny pro koncového spotřebitele. O tom jsem přesvědčen.

Jaký je tedy závěr?

Krištof: Musím opět připomenout to, že v energetice dosud chyběla silná regulace obdobná bankovnictví, nového obchodníka s energiemi si může člověk otevřít doma v garáži. Není to jako u bank. Air Bank by také u klientů nevítězila, pokud by za ní nestála PPF a nebyla by kapitálově dostatečně silná. A takto to bude dál i v energetice. V tomto tržním odvětví pozorujeme obrovský růst. A bude to tak i dál, pouze si novou společnost nezaloží každý energošmejd, někdo, kdo dosud prodával hrnce a teď to chce zkusit s elektřinou. Regulace ho na trh nepustí. Ať už z pohledu kapitálového, nebo, věřím tomu, nějakého etického standardu.

Vaškovic: Souhlasím, že extrém na jednu nebo na druhou stranu je špatný. ERÚ by měl dohlížet na to, aby ten, kdo chce fungovat jako dodavatel, měl dostačující kapitál. Pokud ale bude výsledkem celé energetické krize to, že se zničí trh s drobnými dodavateli, nebude to výhra. Nedopusťme zánik konkurence.